Published on January 16th, 2014 | by SayginYalcin


“America is, basically, the place where ideas are born…” – Saygin Yalcin

German Firms Seed Web Shopping in the Developing World

LAGOS, Nigeria—The message from his boss on the phone from Germany was straightforward, recalls Hendrik Harren, a former website manager in Africa: “I want you to build the Amazon of Nigeria for me.”

The caller was Oliver Samwer, an Internet tycoon in Berlin who had already cloned American e-commerce businesses for Europe’s market. By 2012, his focus was shifting to the developing world.

Mr. Harren found his new assignment daunting. “I had never founded an Amazon,” he says.

Two years after the call, Nigerian men on motorbikes ply the streets of the chaotic megacity of Lagos delivering toothpaste, English soccer jerseys and women’s wigs in a small and unprofitable, but growing, online shopping business.

They are the vanguard in a race to hook the developing world on American-style e-commerce. It is a contest in which the U.S. companies that largely created the business are less dominant than they are in the West. Playing a major role, instead, are businesses with roots in Germany, an economy that has excelled at refining and exporting 20th-century technologies rather than digital innovation.

The most-aggressive player is Rocket Internet GmbH, majority owned by Mr. Samwer and his two brothers. The three gained a measure of notoriety in Silicon Valley a few years ago by adapting made-in-America businesses such as eBay Inc. and Groupon Inc. for Europe, then selling them to eBay and Groupon.

Now, as U.S. e-commerce companies invest heavily in Europe, the brothers have raised about $3 billion to expand far afield—convincing investors that developing-world cities’ often mind-numbing traffic jams and limited store selection offer a fertile source of future online-shoppers. They have mounted a broad effort to plant Western habits of Internet shopping from Africa to Latin America to the Middle East, Asia and Eastern Europe.

Their approach to the Internet leaves little room for Silicon Valley ideals of unstructured creativity. Instead of imagining new business models, the brothers hire young business-school graduates and consultants to focus on their English watchword, execution.

Oliver Samwer describes the business as a collection of “operational ants” focused on implementing proven ideas, as opposed to “a bird” that takes a view from high above in trying to spot new ones.

His prominence is influencing a new generation of German entrepreneurs. “America is, basically, the place where ideas are born, and Germany is the place where ideas are executed and implemented,” says Saygin Yalcin, who built luxury-shopping and car-sale websites for the Arab world and attended the same German business school as Mr. Samwer.

To line up sellers for an eBay-type marketplace in Lagos, employees of the Samwers’ firm spent months combing its huge open-air electronics market, persuading some of the vendors to list their goods online.

To lure business to a food-delivery service, they targeted the drivers for affluent Nigerians who are often sent to fetch lunch, paying the drivers about a dollar each time they order the food online. They have hired young Nigerians, mostly women, to crisscross the city with tablet computers explaining how their websites work.

Oyetunji Olabisi a 27-year-old call-center worker who earns about $5,500 a year, is already hooked on online shopping

“I stopped for, like, three months,” Ms. Olabisi said in an interview in December. “And then, this month, I got a phone.”

Shopping in person in Lagos, she said, often means the tedium of waiting for hours in traffic and seeking out vendors at crowded outdoor markets.

The Samwer brothers stick with online business models, such as hotel booking and real-estate browsing, long perfected in the developed world. “You don’t think any day, anymore, ‘Does this idea work?’ ” Oliver Samwer says. “You only focus on ‘How can I get more and better people? How can I get more capital to spend? How can I go to more cities? How can I do a larger warehouse?'”

Their approach mirrors the process- and export-driven character of Germany’s manufacturing sector, which has thrived with demand from emerging markets. “If there’s one advantage Germany has…it’s the export culture,” Mr. Samwer said at a recent business-school conference. “We are the smaller country, so we have to get out and conquer the other countries.”

With some of the most highly trafficked e-commerce sites in Africa, Latin America, India, Russia and Southeast Asia, the Samwers’ Rocket Internet empire has about 27,000 employees in about 50 countries, it says.

Amazon Inc. by contrast, has 12 international websites, including ones targeting China, India and Brazil. EBay mounted an emerging-markets push in the past two years, initially in Russia, China and Brazil. Neither has a website aimed at Nigeria

Amazon declined to comment. EBay plans to target more countries this year, said Wendy Jones, vice president of emerging markets.

The Samwers “have got the opportunity to spend aggressively, and they are, so they’re very formidable,” said Ms. Jones. “Having said that, we’re very focused on our playbook.”

Swedish investment firm Investment AB Kinnevik and Russian billionaire Len Blavatnik poured a total of $500 million into the Samwers’ Rocket Internet over 15 months through last July, and also are investing in some of its individual ventures.

Rocket Internet said it recently raised $250 million for its Southeast Asian online store, called Lazada; $112 million for a Southeast Asian online fashion shop, Zalora; and $50 million from investors including J.P. Morgan Chase & Co. for Linio, an online store for Latin America.

South African phone company MTN Group Ltd. plans to spend $400 million for interests in the group’s Africa and Middle Eastern ventures. MTN says it is seeking new income streams at a time when growth is slowing in revenue from voice calls. The Samwers’ business offers one of the few vehicles for betting on e-commerce across emerging markets, says an MTN executive, Monika Steinlechner.

Whether or when this pays off for investors is unclear. Rocket Internet’s ventures world-wide generated about $3 billion in revenue in 2013, it says. So far, many are unprofitable, among them its Nigerian e-commerce business, called Jumia.

In some places, the Samwers have fallen short and cut their losses. In China, they ceded the market to dominant local players. They pulled the plug in Turkey after failing to gain traction.

“You can’t get stuck in one country if you don’t see the business growing as fast and as nicely as you want it to be,” Marc Samwer said at a recent conference in Berlin.

In Nigeria, they have plunged in with at least seven online business models, from shopping to taxi booking, with about 800 employees.

That marks a fast ramp-up since Oliver Samwer’s 2012 phone call drafting Mr. Harren to help start an e-commerce business in Lagos, which Mr. Harren says promised $2.5 million in initial funding. A Rocket Internet spokesman says Mr. Samwer doesn’t recall the specifics of the episode and notes that Mr. Harren was part of a larger team.

In Lagos, the team had to create both demand and infrastructure.

A living room was its first warehouse. Rented houses doubled as offices and living quarters. Team members had to traipse after a shower through a room where local hires worked, recalls an ex-employee, Leo Stiegeler.

They bought a fleet of motorbikes, and a firm owned by the father of Mr. Harren’s driver hired delivery people to ride them. To ensure against theft, they required each driver to come up with a guarantor, met with their spouses and fanned out around Nigeria getting to know drivers’ other relatives, says Mr. Harren’s driver, Benjamin Monday. Within a few months, Mr. Harren left for Kenya to help start a Rocket Internet food-delivery website there.

Television commercials stressed that buyers from Jumia could pay in cash on delivery. That has drivers fearing robbers as well as scam artists, who have at times managed to collect delivered items without paying, drivers say.

Rocket hired two Harvard Business School graduates, Nigerian Tunde Kehinde and Ghanaian Raphael Afaedor, to oversee Jumia, with “co-founder” titles. Both men are now moving on to work on ventures of their own.

While many locals are skeptical, some are getting aboard.

Surrounded by a concrete wall and barbed wire in his compound’s courtyard, retired customs officer Falore Johnson recently peeled off 58 thousand-naira bills, each worth about $6, and handed them to Jacob Yahaya, a delivery driver for the Jumia online store. Mr. Yahaya unloaded four standing fans.

“I’m not so comfortable ordering on the Internet,” Mr. Johnson said, noting that it was his wife who placed the order. “I’m surprised that we were brought it.”

The Samwers have faced competition from Sim Shagaya, another Nigerian Harvard Business School graduate, who two years ago was laying the foundation for his own online store. He brushed aside Rocket Internet’s attempts in 2012 to hire him or buy his business, people involved say, and went ahead on his own, partly with indirect backing from Kinnevik, the Swedish firm that holds a stake in the Samwers’ business.

Internet data provider Alexa now ranks the Samwers’ Jumia neck-and-neck with Mr. Shagaya’s business, Konga, as Nigeria’s most popular online store.

The Samwers dived into these ventures in the developing world having little personal experience there. They grew up in a well-to-do family in Cologne.

Marc Samwer, 43, studied law in Germany. Oliver, 40, studied business in Germany and at Northwestern University’s Kellogg School of Management, and co-wrote a McKinsey & Co.-sponsored study on U.S. startup companies. Alexander, 38, went to Harvard Business School.

It was in 1999 that the Samwers launched their version of eBay for Germany, soon sold to eBay for around $50 million. The brothers then started a ringtone purveyor and sold it to U.S. Web infrastructure company VeriSign Inc. In 2010, they sold their Groupon replica to Groupon.

The brothers also built a European copy of shoe-shopping website Zappos, called Zalando, which reported $1.1 billion in sales in the 2013 first half but didn’t disclose whether or not it turned a profit.

The Samwers acknowledge their ventures are heavily influenced by existing businesses but avoid the tech industry’s term of art for such imitation, “cloning,” saying that making such models work in other countries requires their specialized execution skills.

They recruit at business schools and seek out young bankers and consultants. Mato Peric, formerly their global e-commerce chief, says he hired more than 50 former management consultants. Some now shuttle among developing countries rolling out what they call “Amazon businesses” and “eBay models,” speedily setting up warehouses and hiring locals, while often paying suppliers in cash.

Others from Germany have followed in the Samwers’ footsteps. Mr. Peric now runs a “company builder” funded by a German TV network. Oskar Hartmann started a Russian online fashion retailer called KupiVIP. Mr. Yalcin moved on to his car-sales website after selling the luxury retailer he built for the Arab world.

E-commerce can be a tough business. Amazon ran losses in the second and third quarters of 2013. So the risks for the Samwers and their investors are ample.

Sucharita Mulpuru, a Forrester Research analyst, suggests it is wise of the big U.S. pioneers of the business to be cautious in the developing world for now. The Samwers, in her view, “are taking models that are fundamentally unprofitable and replicating them.

Jumia orders averaged about $100 and reached 4,000 a day in December, according to the company. It is a tiny fraction of the more than 50 million Nigerians with Internet access but still an indication online shopping is creeping beyond the elite into the middle class.

Stefan Lenhof, a German who has run an online sunglasses shop in Nigeria, recalls that when his website listed his residential compound as its address as recently as early last year, several people arrived looking for a physical store. Still, he believes, Nigeria is simply a few years behind Europe and the U.S., with the gap destined to close.

“This place here is a time machine,” Mr. Lenhof said over coffee at an Italian restaurant in Lagos, dragging on a cigarette he had a waitress bring to him. “Globally, people are similar enough.”

Source: Wall Street Journal, Anton Troianovski,

Also published by “Die Welt” and “Wall Street Journal” in German:

Wie die Samwer-Brüder die Welt erobern

Ob Afrika, Osteuropa oder Südamerika: Oft treiben Firmen mit deutschen Wurzeln den Onlinehandel in Entwicklungsländern voran. Vor allem die Samwer-Brüder klonen erfolgreiche Geschäftsmodelle.

Die Nachricht von seinem Chef am Telefon war eindeutig, erinnert sich Hendrik Harren: “Bauen Sie das Amazon Nigerias für mich”. Der Anrufer kam aus Deutschland. Es war Oliver Samwer, Internet-Investor aus Berlin, der das amerikanische Geschäftsmodell des Onlinehandels schon erfolgreich nach Europa gebracht hat. Seit 2012 geht sein Blick vor allem in die Entwicklungsländer.

Für den Webseiten-Manager Hendrik Harren war die Aufgabe eine große Herausforderung. “Ich hatte noch nie ein Amazon gegründet”, sagt er. Zwei Jahre nach dem Telefongespräch fahren nigerianische Boten auf Motorrädern durch das Straßengewirr der Megastadt Lagos, um Zahnpasta, englische Fußballtrikots oder Damenperücken auszuliefern – alles im Auftrag kleiner, unprofitabler, aber wachsender Internethändler.

Sie sind die Vorreiter in dem Rennen, wer in den Entwicklungsländern die Nase beim Onlinehandel nach amerikanischem Vorbild die Nase vorn hat. Die US-Unternehmen, die den Markt im Westen beherrschen, sind dabei weniger präsent. Stattdessen sind viele Firmen aktiv, die ihre Wurzeln in Deutschland haben. Und das, obwohl sich Deutschland auf der Weltbühne zwar einen Namen für solide Industrieprodukte, aber nicht für digitale Innovation gemacht hat.

Fruchtbarer Boden für den Onlinehandel


Der aggressivste Spieler in den Entwicklungsländern ist Rocket Internet, das mehrheitlich Samwer und seinen beiden Brüdern gehört. Die drei haben sich einen Namen gemacht, indem sie amerikanische Geschäftsmodelle wie die von Ebay oder Groupon in Europa kopiert und ihre Unternehmen dann später an die Originale verkauft haben.

Während die US-Onlinehändler jetzt massiv in Europa investieren, haben die Samwer-Brüder fast drei Milliarden Dollar eingesammelt, um anderswo zu expandieren. Sie wollen Investoren überzeugen, dass die vom Autoverkehr verstopften Großstädte der Entwicklungsländer, in denen es oft nur ein begrenztes Ladenangebot gibt, ein fruchtbarer Boden für den Onlinehandel sind. Sie wollen das bewährte, westliche Modell nach Afrika, Lateinamerika, den Nahen Osten, Asien und Osteuropa bringen.

Im Gegensatz zum Silicon Valley lassen sie wenig Spielraum für unstrukturierte Kreativität. Sie erfinden keine neuen Geschäftsmodelle, sondern werben jungen Absolventen von Business Schools und Berater an, um ihre Maxime umzusetzen: “Execution”. Oliver Samwer beschreibt das Vorgehen als eine Sammlung “operativer Ameisen”, die bewährte Ideen in die Tat umsetzen – im Gegensatz zu einem “Vogel”, der aus der Höhe neue Ansätze entdecken will.

Vorbilder für eine neue deutsche Generation


Die Samwers sind Vorbilder für eine neue Generation deutscher Unternehmen. “Amerika ist im Prinzip der Ort, an dem Ideen geboren werden. Deutschland ist der Ort, an dem Ideen umgesetzt werden”, sagt Saygin Yalcin, der mit Oliver Samwer studiert und Portale für Luxus-Shopping und Autohandel in der arabischen Welt aufgebaut hat.

Um Anbieter für ihre Ebay-ähnliche Plattform in Lagos zu finden, haben Samwers Mitarbeiter monatelang die Straßenmärkte für Elektroartikel durchkämmt und Händler überzeugt, ihre Waren online anzubieten. Um Kunden für ihren Essens-Lieferdienst zu gewinnen, bestachen sie die Fahrer der Reichen, die ihren Arbeitgeber oft Mahlzeiten besorgen müssen. Für jede Bestellung, die sie im Netz aufgeben, erhalten die Fahrer knapp einen Euro. Junge Nigerianer, meist Frauen, sind mit Tablets in der ganzen Stadt unterwegs und erklären Passanten, wie die Webseiten funktionieren.

Die 27-jährige Oyetunji Olabisi, die in einem Callcenter etwa 4000 Euro im Jahr verdient, ist bereits vom Online-Shopping angefixt. “Ich habe etwa drei Monate Pause gemacht”, berichtete sie im Dezember. “Aber jetzt habe ich mir doch wieder ein Telefon gekauft”. Der Grund: Einkaufen in Lagos bedeute, dass man oft Stunden im Verkehr stecke und auf überfüllten Märkten nach den richtigen Ständen suchen müsse.

Bewährtes Modell aus der deutschen Industrie


Die Samwers halten sich an Internet-Geschäftsmodelle wie Hotel- und Immobilienportale, die in der westlichen Welt bereits perfektioniert wurden. “Man fragt sich nicht mehr jeden Tag ‘Funktioniert diese Idee?'”, sagt Oliver Samwer. “Man konzentriert sich auf: ‘Wie kann ich mehr und bessere Leute bekommen? Wie erhalte ich mehr Kapital? Wie kann ich in mehr Städte gehen? Wie komme ich an ein größeres Lagerhaus? ‘”.

Damit halten sich die Samwers an das bewährte, exportorientierte Modell der deutschen Industrie, die sich über hohe Nachfrage aus den Schwellenländern erfreut. “Wenn Deutschland einen Vorteil hat, dann ist es die Exportkultur”, erklärte Samwer kürzlich bei einer Konferenz.

“Wir sind ein kleineres Land, daher müssen wir nach draußen gehen und andere Länder erobern.” Das Imperium der Brüder besitzt einige der meistbesuchten Shoppingseiten in Afrika, Lateinamerika, Indien, Russland und Südostasien und hat nach eigenen Angaben etwa 27.000 Mitarbeiter in rund 50 Ländern.

Amazon und Ebay haben Nigeria nicht auf dem Zettel


Amazon dagegen hat zwölf internationale Webseiten, darunter für China, Indien und Brasilien. Ebay drängt seit zwei Jahren in Schwellenländer wie Russland, China und Brasilien. Beide haben Nigeria nicht auf dem Zettel. Amazon wollte keinen Kommentar abgeben.

Ebay wolle in diesem Jahr mehr Länder ins Visier nehmen, erklärt die für die Schwellenmärkte zuständige Vizepräsidentin, Wendy Jones. Die Samwers hätten “die Möglichkeit, aggressiv zu investieren, und das tun sie äußerst konzentriert”, sagt Jones. “Wir halten uns an unser eigenes Konzept.”

Die schwedische Investment AB Kinnevik und der russische Milliardär Len Blawatnik haben bis zum vergangenen Juli zusammen 500 Millionen Dollar in Rocket Internet gesteckt, und investieren auch weiter in einzelne Projekte. Vor kurzem verkündete Rocket, 250 Millionen Dollar für den Onlinehändler Lazada in Südostasien aufgebracht zu haben. Beim asiatischen Modehändler Zalora waren es 112 Millionen, bei Linio in Südamerika 50 Millionen.

Niederlagen in China oder der Türkei


Das Telekomunternehmen MTN Group aus Südafrika will 400 Millionen Dollar in die Aktivitäten der Gruppe in Afrika und dem Nahen Osten investieren. Man erhoffe sich damit neue Umsatzquellen, da das Geschäft mit Telefonaten stagniere. Die Samwers böten eine der wenigen Möglichkeiten, auf den Onlinehandel in Schwellenländern zu wetten, sagt MTN-Managerin Monika Steinlechner.

Ob und wann sich das für die Investoren auszahlt, ist unklar. Die Unternehmen von Rocket Internet weltweit erwirtschafteten 2013 nach eigenen Angaben etwa 3 Milliarden Dollar Umsatz. Bisher sind viele davon aber unprofitabel, wie etwa Jumia aus Nigeria.

In einigen Ländern mussten die Samwers auch Niederlagen einstecken. In China kapitulierten sie vor den marktbeherrschenden Konzernen. Auch aus der Türkei haben sie sich zurückgezogen. “Man kann nicht in einem Land festsitzen, wenn sich das Geschäft nicht so schnell und gut entwickelt wie gewünscht”, sagte Samwer kürzlich auf einer Konferenz in Berlin.

In Nigeria sind die Samwers bei mindestens sieben Onlineanbietern mit an Bord, vom Einkaufen bis zum Taxiruf, und haben etwa 800 Mitarbeiter. Das ist eine rasante Steigerung, seit Oliver Samwer 2012 bei Hendrik Harren anrief. Damals habe Samwer ihm 2,5 Millionen Dollar zur Anschubfinanzierung versprochen, sagt Harren. Ein Sprecher von Rocket Internet erklärt, Samwer könne sich nicht an Details des Vorfalls erinnern; Harren sei Teil eines größeren Teams gewesen.

Begeisterung in Nigeria wächst


In Lagos mussten die Samwers sowohl eine Infrastruktur als auch Nachfrage schaffen. Das erste Lager war ein Wohnzimmer. Mietshäuser dienten oft gleichzeitig als Büro und Wohnung. Die Teammitglieder mussten sich den Weg durch einen Raum bahnen, in dem die lokalen Angestellten arbeiteten, um zur Dusche zu gelangen, erinnert sich der frühere Mitarbeiter Leo Stiegeler.

Sie kauften eine Flotte Motorräder. Eine Firma, die dem Vater von Harrens Fahrer gehörte, heuerte Boten dafür an. Um sich gegen Diebstahl zu versichern, musste jeder Fahrer einen Bürgen stellen, berichtet Harrens Fahrer Benjamin Monday. Die Firma habe sich auch mit den Ehepartnern und anderen Verwandten der Angestellten getroffen. Nach wenigen Monaten ging Harren nach Kenia, um dort einen Online-Essenslieferdienst zu starten.

Während viele Nigerianer noch skeptisch sind, wächst die Zahl der Begeisterten. So wie Falore Johnson. Der pensionierte Zollbeamte sitzt hinter den Betonmauern und dem Stacheldraht seines Anwesens und zählt Geld ab. 58 Tausend-Naira-Scheine, jeweils im Wert von knapp 5 Euro, händigt er Jacob Yahaya aus. Yahaya arbeitet als Fahrer für Jumia, Johnson hat er vier Ventilatoren zum Aufstellen geliefert. “Ich fühle mich nicht sehr wohl beim Bestellen im Internet”, sagt Johnson. Seine Frau habe die Bestellung aufgegeben. “Ich bin überrascht, dass sie tatsächlich angekommen sind.”

Wenig Erfahrung in Entwicklungsländern


Rocket warb zwei Absolventen der Harvard Business School an, den Nigerianer Tunde Kehinde und den Ghanaer Rapahel Afaedor, um Jumia als “Mitgründer” zu führen. Beide sind mittlerweile bei eigenen Unternehmen tätig. Konkurrenz bekommen die Samwers auch von Sim Shagaya, ebenfalls Harvard-Absolvent aus Nigeria, der vor zwei Jahren seinen eigenen Internethandel gründete.

2012 wollte Rocket Internet ihn anwerben oder sein Unternehmen kaufen, berichten Insider, was er aber abgelehnt habe. Stattdessen machte er auf eigene Faust weiter, auch mit indirekter Finanzierung von Kinnevik, der schwedischen Firma, die bei den Samwers mit an Bord ist. Laut dem Datenanbieter Alexa liegen Jumia und Shagayas Portal Konga im Rennen um Nigerias beliebteste Shoppingseite Kopf an Kopf.

Selbst haben die Samwers wenig Erfahrung in Entwicklungsländern. Sie wuchsen in einer wohlhabenden Familie in Köln auf. Der 43-jährige Marc Samwer studierte in Köln Jura. Oliver, 40, studierte Betriebswirtschaft in Vallendar und an der Kellog School of Management in Illinois. Er schrieb an einer Studie im Auftrag von McKinsey mit, die sich mit US-amerikanischen Start-ups befasste. Alexander, 38, ging auf die Harvard Business School.

1999 gründeten die Samwer-Brüder ihr Auktionshaus Alando, das sie kurz darauf für etwa 50 Millionen Dollar an Ebay verkauften. Als nächstes starteten sie den Klingeltonanbieter Jamba und verkauften ihn an den US-Konzern Verisign. 2010 veräußerten sie ihr Gutscheinportal Citydeal an das US-Vorbild Groupon. Den US-Schuhhändler Zappos klonten sie unter dem Namen Zalando, der im ersten Halbjahr 2013 stolze 809 Millionen Euro umsetzte. Ob das Unternehmen profitabel ist, ist allerdings unbekannt.

Imitatoren aus den eigenen Reihen


Die Samwers geben zu, dass ihre Projekte stark von existierenden Geschäftsmodellen beeinflusst werden. Der Begriff “Klonen” passt ihnen aber nicht. Solche Modelle in unterschiedlichen Ländern erfolgreich zu machen, erfordere sehr viel Geschick in der Umsetzung.

An Business Schools werben sie gezielt um junge Banker und Berater. Ihr ehemaliger Chef für den globalen Internethandel, Mato Peric, berichtet, er habe mehr als 50 frühere Managementberater eingestellt. Einige von ihnen tingelten nun von einem Entwicklungsland zum nächsten und brächten dort die Geschäftsmodelle à la Amazon und Ebay ins Rollen. Lager werden schnell aufgebaut, lokale Mitarbeiter angeworben, die Lieferanten werden oft bar bezahlt.

Das Erfolgsmodell der Samwers findet aber mittlerweile auch genügend eigene Imitatoren, oft aus den eigenen Reihen. Mato Peric gründete gemeinsam mit ProSiebenSat.1 den Inkubator Epic Companies. Oksar Hartmann startete den russischen Modehändler KupiVIP. Saygin Yalcin verkaufte in der arabischen Welt erst Luxusgüter und jetzt Autos.

“Dieser Ort hier ist eine Zeitmaschine”


Der Onlinehandel ist dabei ein hartes Geschäft. Amazon machte im zweiten und dritten Quartal 2013 Verlust. Auf die Samwers und ihre Investoren lauern zahlreiche Risiken. Sucharita Mulpuru, Analystin bei Forrester Researchm hält die großen US-Pioniere für gut beraten, sich nur mit Vorsicht in Entwicklungsländer zu wagen. Ihrer Meinung nach nehmen die Samwers “Modelle, die grundsätzlich unprofitabel sind, und machen sie nach”.

Die Bestellungen von Jumia liegen im Durchschnitt bei rund 73 Euro; etwa 4000 Order gingen im Dezember täglich ein. Nur ein Bruchteil der mehr als 50 Millionen Nigerianer mit Internetanschluss nutzt das Angebot. Dennoch deuten die Daten an, dass nicht mehr nur die Elite, sondern auch die Mittelschicht im Netz einkauft.

Stefan Lenhof hat in Nigeria online Sonnenbrillen verkauft. Anfang des Jahres registrierte er sein Unternehmen unter seiner Privatadresse in Lagos. Prompt seien mehrere Leute aufgetaucht, die nach seinem Ladengeschäft suchten. Nigeria sei einige Jahre hinter Europa und den USA, aber die Lücke werde sich über kurz oder lang schließen, meint Lenhof.

“Dieser Ort hier ist eine Zeitmaschine”, sagt er bei einem Kaffee in einem italienischen Restaurant in Lagos und zieht an der Zigarette, die er sich von einer Kellnerin hat bringen lassen. “Global gesehen sind sich die Menschen sehr ähnlich”.

Source: Wall Street Journal, Germany:
Die Welt,

Also published by Wall Street Journal in Spanish:

Alemania, a la vanguardia de crear los eBay y Amazon del mundo en desarrollo

LAGOS, Nigeria—El mensaje de teléfono que le dejó su jefe desde Alemania era directo, recuerda Hendrik Harren, un ex administrador de sitios web en África: “Quiero que construyas el Amazon de Nigeria para mí”.

Quien llamaba era Oliver Samwer, un magnate de Internet de Berlín que ya había clonado varios negocios de comercio electrónico estadounidenses para el mercado europeo. En 2012, su foco estaba trasladándose al mundo emergente.

A Harren su nueva tarea le pareció intimidatoria. “Nunca había fundado un Amazon”, dice.

Dos años después de esa llamada, repartidores nigerianos recorren en motocicleta las calles de la caótica ciudad de Lagos, entregando pasta de dientes, camisetas de equipos de fútbol ingleses y pelucas para mujeres en un negocio de comercio electrónico pequeño y aún no rentable, pero que está creciendo.

Representan la vanguardia en una carrera por conectar el mundo en desarrollo al estilo estadounidense de comercio electrónico.

Pero no son las empresas estadounidenses, que en su mayor parte crearon el negocio, las que están dominando la competencia sino las de Alemania, una economía que tradicionalmente se ha destacado en el refinamiento y la exportación de las tecnologías del siglo XX en lugar de la innovación digital.

Uno de los participantes más activos es Rocket Internet GmbH, controlada por Samwer y sus dos hermanos. Los tres ganaron cierta notoriedad en Silicon Valley hace unos años, al lanzar empresas que adoptaban el modelo de negocios de íconos estadounidenses como eBay Inc. y Groupon Inc. para Europa, para luego venderlas a las propias eBay y Groupon.

Ahora que las compañías de comercio electrónico de EE.UU. están invirtiendo más en Europa, los hermanos recaudaron unos US$3.000 millones para expandirse, convenciendo a los inversionistas de que las ciudades del mundo en desarrollo, que suelen ser un caos de tránsito y tener una selección limitada de tiendas, ofrecen un campo fértil de futuros compradores en línea. Con esta idea en mente, han lanzado una amplia iniciativa para desarrollar hábitos de compras por Internet en países de África, América Latina y Medio Oriente, además de Asia y Europa del Este.

Su enfoque deja poco margen para los ideales de Silicon Valley de creatividad desestructurada. En lugar de imaginar nuevos modelos de negocios, los hermanos contratan a jóvenes graduados de escuelas de negocios y consultores para centrarse en la ejecución.

Oliver Samwer describe el negocio como una colección de “hormigas trabajadoras”, centradas en la implementación de ideas comprobadas.

El éxito de Samwer está influenciando a una nueva generación de empresarios alemanes. “EE.UU. es, básicamente, el lugar donde nacen las ideas y Alemania es el lugar donde las ideas se ejecutan e implementan”, explica Saygin Yalcin, quien montó sitios web para vender productos de lujo y autos para el mundo árabe y asistió a la misma escuela de negocios que Samwer.

Para formar un mercado en línea al estilo de eBay en Lagos, los empleados de la firma de Samwer pasaron meses recorriendo el enorme mercado de electrónicos al aire libre de la ciudad y persuadiendo a algunos de los vendedores para que ofrecieran sus artículos en Internet.

Para atraer clientes a un servicio de entrega de comida, se centraron en los choferes de nigerianos adinerados que suelen ser enviados a comprar el almuerzo del jefe, pagándoles alrededor de un dólar cada vez que piden comida en línea. También contrataron a jóvenes nigerianos, la mayoría mujeres, para recorrer la ciudad con tabletas y explicar cómo funcionan sus sitios web.

Oyetunji Olabisi, una nigeriana de 27 años que trabaja en un centro de llamadas, confiesa que ya se ha vuelto una adicta a las compras por Internet. Hacer compras en persona en Lagos suele implicar tener que soportar el tedio de atascarse durante horas en el tránsito y negociar con los vendedores en abarrotados mercados al aire libre.

Los hermanos Samwer prefieren modelos de negocios en línea que ya fueron perfeccionados hace tiempo en el mundo desarrollado, como las reservas de hotel y los sitios de bienes raíces. “Ya no pensamos en si una idea funcionará”, señala Oliver Samwer. “Sólo nos concentramos en cómo conseguir más y mejor gente, más capital que gastar, llegar a más ciudades, encontrar un depósito más grande”, añade.

Su enfoque es un reflejo del modelo de manufactura alemana, centrado en las exportaciones, que prosperó gracias a la demanda de los mercados emergentes.

Dueña de algunos de los mayores sitios de comercio electrónico en África, América Latina, India Rusia y el Sudeste Asiático, Rocket Internet tiene unos 27.000 empleados en alrededor de 50 países, dice Samwer. En Sudamérica, la empresa invirtió en varias startups que actualmente se encuentran en diferentes fases de desarrollo. Entre ellas, algunas ya se establecieron con éxito, como el minorista en línea Dafiti, el servicio de taxis Easy Taxi y el sitio de alquiler de viviendas Wimdu.

Por otro lado, Amazon Inc. cuenta con 12 sitios internacionales, incluidos los de China, India y Brasil. El año pasado, eBay Inc. lanzó un plan de expansión a los mercados emergentes, inicialmente Rusia y América Latina. Ninguna tiene un sitio web para Nigeria.

Amazon no hizo comentarios para este artículo. EBay planea hacer incursiones a más países este año, indicó Wendy Jones, subdirectora de mercados emergentes.

La firma de inversión sueca Investment AB Kinnevik y el multimillonario ruso Len Blavatnik inyectaron un total de US$500 millones en Rocket Internet a lo largo de 15 meses, hasta julio del año pasado, y también está invirtiendo en algunos de sus emprendimientos individuales.

Rocket Internet informó que hace poco levantó US$250 millones para Lazada, una tienda en línea en el Sudeste Asiático; US$112 millones para Zalora, una tienda de moda virtual en la misma región, y US$50 millones de inversionistas como J.P. Morgan Chase & Co. para Linio, una tienda en línea en América Latina.

La telefónica sudafricana MTN Group Ltd. planea invertir US$400 millones para comprar participaciones en las empresas del grupo en África y Medio Oriente. La firma de los hermanos Samwer ofrece uno de los pocos vehículos para apostar por el comercio electrónico en los mercados emergentes, asegura Monika Steinlechner, ejecutiva de MTN.

Es difícil prever si esas inversiones tendrán algún retorno. Las startups de Rocket Internet en todo el mundo generaron unos US$3.000 millones en ingresos en 2013, según la empresa. Por ahora, muchas no son rentables, incluido el negocio de comercio electrónico nigeriano, llamado Jumia.

En algunos lugares, los Samwer no tuvieron éxito y optaron por reducir sus pérdidas. En China, cedieron el mercado a actores locales dominantes. Se retiraron de Turquía tras no lograr despegar.

“No te puedes estancar en un país si ves que no está creciendo tan rápido y fácilmente como querías”, dijo hace poco Marc Samwer en una conferencia en Berlín.

En Nigeria, desembarcaron con al menos siete modelos de negocios en línea, desde compras a reservas de taxi, con unos 800 empleados.

Eso marca un rápido crecimiento desde la llamada telefónica de Oliver Samwer en 2012 en la que le encargó a Harren que lanzara un negocio de comercio electrónico en Lagos, que contaría con una financiación inicial de US$2,5 millones. Rocket Internet asegura que Samwer no recuerda los detalles de la conversación y señala que Harren era parte de un equipo más grande.

Stefan Lenhof, un alemán que dirigió un negocio en línea de anteojos de sol en Nigeria, asegura que el país está simplemente unos pocos años detrás de Europa y EE.UU. y que la brecha está destinada a cerrarse.

“Este lugar es una máquina del tiempo”, afirma Lenhof. “Globalmente, la gente es lo suficientemente parecida”.

Source: Wall Street Journal,

This article was also published in Portuguese by Wall Street Journal:

Irmãos alemães são força por trás de novatas de países em desenvolvimento

Hendrik Harren, um ex-gestor de websites na África, lembra o recado simples e direto que o seu chefe alemão lhe passou num telefonema: “Quero que você crie a Amazon da Nigéria.”

O chefe era Oliver Samwer, um magnata da internet de Berlim que já havia clonado empresas americanas de comércio eletrônico para o mercado europeu. Em 2012, ele decidiu mudar o foco para o mundo em desenvolvimento.

Harren achou sua nova missão intimidante. “Nunca tinha fundado uma Amazon antes”, diz ele.

Dois anos depois do telefonema, motoboys nigerianos cruzam as ruas da caótica metrópole de Lagos levando a clientes pastas de dente, camisetas de times de futebol ingleses e perucas femininas, no mercado pequeno e ainda não lucrativo, mas crescente, de compras on-line no país.

Eles representam a vanguarda de uma corrida para conectar o mundo em desenvolvimento ao estilo americano de comércio eletrônico.

Mas não são as empresas americanas, que em grande parte criaram o negócio, que estão dominando a competição no mundo emergente. São empresas da Alemanha, uma economia que se destacou no refinamento e exportação das tecnologias do século XX, em vez de protagonizar a nova onda de inovação digital.

O participante mais ativo neste mercado é a Rocket Internet GmbH, empresa controlada por Samwer e seus dois irmãos. Os três ganharam uma certa notoriedade no Vale do Silício há alguns anos, ao abrir empresas adaptando o modelo de negócios de nomes como eBay Inc. e Groupon Inc. para a Europa e, em seguida, vendê-las para as próprias eBay e Groupon.

Agora que as empresas de comércio eletrônico dos Estados Unidos estão investindo de maneira mais agressiva na Europa, os irmãos captaram cerca de US$ 3 bilhões para se expandir além do continente — convencendo investidores de que as cidades do mundo em desenvolvimento, que muitas vezes sofrem com engarrafamentos sufocantes e uma seleção limitada de produtos no varejo, são uma fonte fértil de futuros compradores on-line. Eles lançaram uma ampla iniciativa para desenvolver hábitos ocidentais de compras pela internet em países da África, América Latina e Oriente Médio, além da Ásia e Europa Oriental.

Em vez de conceber novos modelos de negócios, os irmãos contratam estudantes recém-formados em administração de empresas e consultores para se concentrar na execução. Oliver Samwer descreve a empresa como uma coleção de “formigas operacionais” focadas na implementação de ideias comprovadas.

O sucesso de Samwer está influenciando uma nova geração de empresários alemães. “A América é, basicamente, o lugar onde as ideias nascem; e a Alemanha é o lugar onde as ideias são executadas e implementadas”, diz Saygin Yalcin, que montou um site para vender artigos de luxo e carros em países árabes e cursou a mesma faculdade de administração que Samwer.

Para formar um mercado on-line em Lagos, funcionários da empresa dos irmãos Samwer passaram meses percorrendo o enorme mercado de eletrônicos ao ar livre da cidade, convencendo alguns dos vendedores a oferecer seus produtos na internet.

Para atrair clientes a um serviço de entrega de comida, eles se concentraram nos motoristas de nigerianos afluentes, que muitas vezes são enviados para buscar o almoço do chefe, pagando a eles um dólar cada vez que pediam a comida on-line. Eles contrataram jovens nigerianas para percorrer a cidade com tablets e ensinar como seus sites funcionam.

Os irmãos Samwer preferem modelos de negócios on-line há muito aperfeiçoados pelo mundo desenvolvido, como serviços de reservas de hotel e busca de imóveis. “Já não pensamos, ‘Será que essa ideia vai funcionar?”, diz Oliver Samwer. “Apenas nos concentramos em ‘Como posso obter mais e melhores clientes? Como posso obter mais capital de investimento? Como posso entrar em mais cidades? Como posso conseguir um armazém maior?'”

A abordagem reflete o modelo de manufatura pró-exportação da Alemanha, que prosperou com a demanda de mercados emergentes. Dona de alguns dos maiores sites de comércio eletrônico na África, América Latina, Índia, Rússia e Sudeste Asiático, a Rocket Internet tem cerca de 27.000 funcionários em cerca de 50 países, diz Samwer. Na América do Sul, a empresa investiu em várias novatas que hoje se encontram em diferentes estágios de desenvolvimento, entre elas algumas já bem-sucedidas como a varejista on-line Dafiti, o serviço de táxis Easy Taxi e o site de aluguel de imóveis de férias Wimdu.

A Amazon Inc. por outro lado, tem 12 sites internacionais, incluindo na China, Índia e Brasil. A eBay Inc. lançou um plano de expansão para os mercados emergentes no ano passado, inicialmente na Rússia e na América Latina. Nenhuma das duas tem um site na Nigéria. A Amazon não quis comentar. Já a eBay planeja fazer incursões em mais países este ano, diz Wendy Jones, vice-presidente de mercados emergentes.

Os Samwers “têm a possibilidade de investir de forma agressiva, e estão investindo, por isso são formidáveis”, diz Jones, acrescentando que a eBay está focada em expandir para mais países.

A firma sueca de investimentos Investment AB Kinnevik e o bilionário russo Len Blavatnik injetaram um total de US$ 500 milhões na Rocket Internet ao longo de 15 meses até julho do ano passado, e também estão investindo em alguns dos empreendimentos individuais da empresa.

A Rocket Internet informou recentemente que captou US$ 250 milhões para a Lazada, uma varejista on-line no Sudeste Asiático, outros US$ 112 milhões para a Zalora, loja virtual de roupas da mesma região, e US$ 50 milhões de investidores, como o J.P. Morgan Chase & Co., para a Linio, uma loja on-line na América Latina.

A telefônica sul-africana MTN Group Ltd. planeja investir US$ 400 milhões em participações em empresas do grupo na África e Oriente Médio. Os empreendimentos dos Samwers oferecem um dos poucos veículos para apostar no comércio eletrônico de mercados emergentes, diz a executiva da MTN Monika Steinlechner.

É difícil prever se esses investidores terão algum retorno. As novatas da Rocket Internet em todo o mundo geraram cerca de US$ 3 bilhões em receita em 2013, segundo a empresa. Por ora, muitas não são rentáveis, incluindo o negócio de comércio eletrônico nigeriano, chamado Jumia.

Source: Wall Street Journal,

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L’e-commerce in Africa è un affare tedesco

Gli americani lasciano spazio e i tedeschi di Jumia arrivano in Nigeria. Con tre miliardi di dollari
Tratto da “The Wall Street Journal”Il messaggio dal suo capo al telefono dalla Germania era semplice e netto, ricorda Hendrik Harren, un ex manager del sito in Africa: «Voglio che tu costruisca l’Amazon della Nigeria per me». Chi chiamava era Oliver Samwer, un magnate di Internet di Berlino che aveva già clonato dei business di e-commerce americani per il mercato europeo. Entro il 2012 il suo obiettivo era di spostarsi nei Paesi in via di sviluppo. Il signor Harren trovava il suo nuovo compito sconfortante. «Non avevo mai fondato un’Amazon prima».Due anni dopo la chiamata, uomini nigeriani in motocicletta solcano le strade della caotica megalopoli di Lagos, portando a domicilio dentifrici, divise di squadre di calcio inglesi e parrucche per donne, per un’attività di shopping online, piccola e in perdita, ma in crescita. Sono l’avanguardia in una corsa per agganciare i Paesi in via di sviluppo nell’e-commerce in stile americano. È una lotta in cui le società statunitensi che hanno grandemente creato il business sono meno dominanti di quanto non lo siano in Occidente. Invece, a giocare un ruolo principale ci sono attività con radici in Germania, un’economia che ha eccelso nel perfezionare ed esportare le tecnologie del 20esimo secolo più che nell’innovazione digitale.

Il player più aggressivo è la la Rocket Internet GmbH, posseduta in maggioranaza da Samwer e dai suoi due fratelli. I tre hanno guadagnato una certa notorietà nella Silicon Valley qualche anno fa adattando business americani, come Ebay e Groupon, per l’Europa, vendoli poi agli stessi eBay e Groupon. Ora, mentre le società di e-commerce statunitensi investono pesantemente in Europa, i tre fratelli hanno raccolto circa 3 miliardi di dollari per espandersi lontano, convincendo gli investitori che gli ingorghi spesso esasperanti delle città dei Paesi in via di sviluppo e la selezione limitata nei negozi offre una fertile fonte di futuri acquirenti online. Hanno quindi messo in piedi uno sforzo per inculcare abitudini occidentali di shopping su Internet dall’Africa all’America Latina al Medio Oriente, Asia ed Europa Orientale.

Il loro approccio a Internet lascia poco spazio agli ideali della Silicon Valley di creatività destrutturata. Invece di immaginare nuovi modelli di business, i tre fratelli hanno assunto giovani laureati da business-school e consulenti per concentrarsi sulla loro parola d’ordine inglese: esecuzione. Oliver Samwer descrive il business come un mucchio di “formiche operaie”, concentrate sull’implementazione di idee provate, opposte a “un uccello” che adotta una vista dall’alto provando a trovarne di nuove.

La sua importanza sta influenzando una nuova generazione di imprenditori tedeschi. «L’America è, fondamentalmente, il posto dove le idee sono nate, e la Germania è il posto dove le idee sono attuate e sviluppate», dice Saygin Yalcin, che ha realizzato siti di vendita di prodotti di lusso e auto per il mondo arabo e ha frequentato la stessa business school di Samwer. Per allineare i venditori per un sito sullo stile di e-Bay a Lagos, i dipendenti della società dei fratelli Samwer hanno passato mesi a setacciare il suo enorme mercato a cielo aperto di prodotti di elettronica, convincendo alcuni dei venditori a mettere i propri beni online.

Per sviluppare il servizio di consegna di cibo, hanno puntato sui guidatori per i nigeriani ricchi, pagandoli circa un dollaro per ogni consegna di cibo. Hanno assunto giovani nigeriani, per lo più donne, che attraversano la città con tablet, spiegando come funziona il loro sito. (…)

La Rocket Internet ha generato nel mondo ricavi per circa 3 miliardi di dollari nel 2013, dice. Finora, molti sono in perdita, tra cui quello di e-commerce nigeriano Jumia. (…) In Nigeria si sono buttati in almeno sette modelli di business online, dallo shopping alla prenotazione dei taxi, con circa 800 impiegati. (…) Sucharita Mulpuru, una analista di Forrester Research, sostiene che i grandi pionieri Usa fanno bene a essere cauti nei Paesi in via di sviluppo, ora. I fratelli Samwer, nella sua visione, «stanno prendendo modelli che sono fondamentalmente in perdita e li stanno replicando.

Source: Linkiesta,

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Saygin is the Founder & CEO of the Middle East's (ME) first & largest car buying service, and Founder of the first & largest online private shopping club in the ME,, which has been acquired by, making him Partner at the and Jabbar Internet Group, becoming the largest ecommerce company in the Arab world, with 3000+ employees. In its largest acquisition outside the US to date, has acquired Group. He has been selected as a UBS Industry Leader, a network of Ultra-High-Net-Worth Individuals. He was also Advisory Board Member & Academic Lecturer of Entrepreneurship at the Canadian University of Dubai. He was referred to as "the region's online business guru" by the National newspaper in the UAE, while Arabian Business named him as "one of the region's finest young entrepreneurs and a major part of the entrepreneurial scene in recent years". Fortune magazine (mag) named him in the 40 under 40 list, as one of the most influential young people in business, Entrepreneur mag ME awarded, with Saygin at its helm, as the "Fastest Growing Company in the ME", while the National newspaper sees it among a handful of tech companies to "have the potential to break the $1bn barrier". In a cover story, Entrepreneur mag ME titled him as "undoubtedly one of the youngest & most successful internet entrepreneurs in the ME”, awarded as "Technology Innovator of the Year”, while Khaleej Times awarded him as the Technology Leader. Gulf Business selected him as 1 of the Top 10 Entrepreneurs in ME. In a cover story, Arabian Business counts him as 1 of the most successful entrepreneurs to call Dubai home. During the World Government Summit, HH Sheikh Saif Bin Zayed, Minister of Interior of the UAE, presented Saygin as an inspiring story for the country, in the presence of world leaders, incl. HH Sheikh Mohammed Bin Rashid Al Maktoum.

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